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城投集团招商有三个“变”

  浙江在线-安吉新闻网4月15日讯(浙江在线记者 吴静 通讯员 韩林霖)春天是忙碌的。经典1958商业街里,新招引的音乐酒吧正在加快推进装修;凤凰中心广场酒店项目完成签约;花木市场二期项目意向客户已经登记了50余组。这个一季度,城投集团在九州昌硕广场、经典1958商业街以及其他零星资产上的招商率达到了100%。

  过去追着客户跑,如今等着客户上门;这五年多来,城投集团在不断优化招商思路和招商战略。如今,初涉市场时的迷惘已经全然不见,取而代之的是全力招引品牌实力商户的自信和底气,以及做活做优城市经营的坚持。

  从1.0版到3.0版

  资源库拓宽渠道纳“优才”

  在2015年前,城投集团的招商工作都交由专业招商公司代理。“只要招进来,就能拿到佣金”,这种方式让对方更多考虑的是如何在短期内实现利益最大化,因此在业态把控、品牌选择、商户维护上并不会倾注过多精力。这导致这些招引项目缺乏长远规划和整体规划,发展后劲不尽如人意。

  为了自身更好发展,也为了对所招引的项目负责,2016年3月,城投集团建立了招商资源库。

  这个资源库1.0版的资源构成简单。集团下属资管集团商管部经理李铭远介绍,当时的客户资源分两大类,一是对已有资产梳理后,将已有的客户信息进行了汇总;二是在新项目招引中掌握到的新客户信息,并根据集团当时的业务范围,再筛选入库。“由于我们是单线操作,局限性就很明显。”他说,首先,入库项目多集中在酒店、餐饮、零售、服装等领域,都是为集团所持物业“量身订制”的;其次,与客户间信息不畅通,对方需求一概不知。

  让他印象深刻的是,2016年,资源库内有一家品牌音乐餐厅项目希望在该年入驻经典1958。因没有适合的地段和面积,资管公司只能忍痛拒绝。结果,不到短短半年,商业街内就空出了各方面都满足对方需求的区域。可当再联系时,对方明确表示“计划改变”。

  商机稍纵即逝,资源库的升级迫在眉睫。

  “招商市场要拓展,除了自身努力,合作共赢是亘古不变的道理。”城投集团副总经理、资管集团董事长卓可耕说,集团通过数年招商运营,已经树立形象,也有明确定位,具备了开展合作的实力和资源。与此同时,商业上,从项目发展到行业发展的转型更加明显。大家都亟需开展广泛合作,建立起招商资源网络,实现联动共享,让项目找到最匹配的空间和环境。

  2017年,通过上门走访、座谈等形式,城投集团与县内多家商业公司等达成了合作,建成招商资源库2.0版。大家倾诉自身需求、当前困难,同时开诚布公、共享资源。“竞争避免不了,但因为涉足的领域不同,大家更多的是资源互补。”他解释。

  九州昌硕广场射箭项目就因此而来。“空间大小达到了550平方米,适合经营培训类项目;但它所在位置是商业广场,不太适合文化类培训,同时租金也相对较高。”让李铭远没想到的是,当他将招商信息和需求通过资源库共享后,仅仅一周,另一房产综合体项目招商负责人就带着客户上门了。“客户对地段、空间、人流量等都有明确要求,我们暂时没有合适的,所以就共享给了昌硕广场项目。”他解释。问及为何愿意共享,他认为,现在信息越来越开放透明,像以前那种宁可将招商资源“烂”在家里的做法,显然已经行不通。何不大大方方互惠,进而互利。

  随着安吉的声名远播,一方面,越来越多外地客户将目光瞄向了这里。另一方面,安吉的发展也需更多优质品牌的进入,本土化的资源库显然还要升级。于是,囊括了全市招商团队的资源库3.0版成功升级。“三县两区都有涉及,共享的资源更加丰富,也更加优质。”李铭远说。

  经典1958的音乐酒吧就是通过资源库招引的。该项目业主已在长兴开办同类型音乐酒吧,运营顺利。在扩张经营但本土市场较易饱和的情况下,他迫切地想“走出来”。但因为自身对安吉情况不了解,对安吉各大项目的招商需求更是不了解,这时候,资源库的作用就发挥了。“你需要什么?想要什么?”双方目标明确,一接触,一拍即合。

  “现在客户资源更加丰富了,也实现了资源共享,这有利于大家都能够尽快找到最合适的客户。”恒隆府项目招商团队负责人“点赞”了资源库。他觉得,这也是相互交流和学习,能够促进招商水平的提升,同时确保着各项目实现最优化运行。

  从项目招商到产业招商

  项目有了更多附加值和生命力

  2016年10月,遇花园花木市场项目一期开业,推出近30间商铺,花卉苗木商户抢着入驻。眼下,花木市场项目二期尚在加快推进,但最先公布的不是商铺信息,而是阳光多功能餐厅的确定入驻。

  不得不说,这种“卖关子”的做法引起了观望者极大的兴趣。他们先了解餐厅,再了解项目整体,从最初的诧异,到反应过来时的惊喜;这段时间里,意向客户纷纷上门,希望能抢得先机。

  据了解,花木市场二期总体规划为一核一主四辅,分别为阳光多功能厅,婚庆广场,以及婚庆堂、盆景园、宠物园、商业区。“项目二期业态规划是在一期花卉交易市场基础上进行进一步丰富和延伸。”项目运营负责人钱卫乐解释说,从纯粹的花卉苗木交易,发展到以花卉为主题的产业发展,这是对消费群体的资源整合,也是出于项目长期发展的考虑。

  “有亮点,有吸引力。”已经多番表态入驻的经营户小梁觉得,餐厅、婚庆元素等加入,不仅没有反客为主,反倒为市场增添了更多可能性。这些业态和花卉苗木消费群体可以有效互动,最终实现共赢。

  “有些项目看似与花卉苗木经营无任何关联,但依托这一市场,就添加了环境、创意等辅助分,有了‘老酒换新瓶’的妙意。”他说,这拉长了花卉苗木交易的产业链,衍生出更多文化创意产品,有利于市场的提档升级。今后,这种尝试将运用到更多项目中。

  从服务招商到服务项目

  双重身份倾力项目后续发展

  城投集团有一句话——“招商不能一招了之”。这意味着,从接洽开始,服务就开始了。项目即便已经顺利运营了,服务也远没有结束。

  “我们在项目招引上推出了‘一条龙服务’。”李铭远解释,从项目确定落地那刻起,集团的招商人员就必须承担起“服务员”的职能。他解释,几乎每个项目都有专员跟进,从商铺设计、装修,证照办理,以及项目开业、运营等环节进行全程指导。“他们有更加丰富的经验,避免了我们走弯路,节省了时间、精力和成本。”经典1958商业街一家餐厅负责人说,这些服务确保了业主们在最短的时间内得到了最有效的投入。

  只要是城投集团招商项目,都有与其他项目组CP的机会。这些年里,城投招商人员乐当“媒人”,积极推动各项目做好资源整合。

  在城投集团自持物业项目中,去影院观影的市民,在影片播放前时常能一睹健身房广告,电影票背后也常有周边商业项目的宣传;针对会员制健身人群,也有观影、餐饮等折扣上的福利。

  这类项目之间资源共享的例子,比比皆是。“项目的后续发展需要倾注心力。”李铭远说,同样的道理,单打独斗不如抱团发展,如何让项目握指成拳,集团方面显然很适合也乐意成为推动者。

  这些年来,城投集团的招商人员除做好定时拜访,实时了解客户需求外,还常常牵线搭桥,组织商户间座谈,让大家相互分享运营经验,相互学习借鉴;通过良性合作,达到共赢。

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